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Cross Border

Author:Cross Border

日本の小売の海外向けネット販売がもっと身近になり、当たり前の事になる・・・。
少しでもそのお役に立てる様な情報をお届けできればと思っています。

Jzool.com
という海外向けネットショップ運営の経験を生かして、
Jzool.comマーケットプレイス
という海外向けECモールを運営しています。

月額920円からのJzool.comイージーマーケットというエントリーモデルのコースも始めました。

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海外販売の方法



自社の商品を海外へ販売しようと考えた際に、主な販売方法として3つが考えられのではないでしょうか?

A : 販売先の国に販売会社を設立して、自社販売を行なう。
B : 販売先の現地会社と代理店契約を結び、販売をしてもらう。
C : ネットで日本から販売する。(ネット通販)




Aの自社販売や、Bの代理店方式の場合、


自社の商品をどの国で販売するかを決定する為に、事前に綿密な事業環境の調査やマーケティング活動を、販売候補となる国毎に行なう必要があるかと思います。
また、それらの活動の一環として、海外の見本市、展示会を利用したりと時間もコストも大きくなります。
一方、大きな国になればなるほど、全土をカバーした商圏を確立するのは難しいという問題も生じます。


また、その他の特徴として、

Aの自社販売の場合は、
自社でブランディングを行なえる一方、継続的にマーケティング活動や消費者対応等の負荷が生じます。

一方、Bの代理店方式の場合は、その逆ですが、
ブランディングは基本的に代理店任せになる一方、販売開始後の現地でのマーケティングや消費者対応等を代理店に任せられます。
しかし、任せる訳ですから、代理店契約する際は、代理店としての資質や能力などを見抜く必要があるのはもちろん、今後の事業展開等を加味して契約内容等を精査する必要もあります。


では、Cのネット通販で販売するケースの場合はというと、

販売国が限定されるECモールへの出店でなければ、基本的には世界中が販売先となる為、事前に綿密な事業環境の調査やマーケティング活動は不要だと思いますし、世界中を綿密に調査する事が実質的に不可能です。

事前調査としては、GoogleトレンドやAdwordsのキーワードツールで主な販売先だと想定される国の自社販売商品関連のキーワード検索数を調べたり、現地の競合他社の価格調査で十分では無いかと思います。

実際に販売しながら、サイトの訪問者の動向を分析し、マーケティング方法を継続的に改善する事は必要ですが、海外進出の初期コストがAやBの場合に比べて圧倒的に低い(つまり、売れない場合の損失が限られる)ので、まずは失敗を恐れずに販売しながら改善するというのが大切では無いかと思います。
※ECモールへの出店では無く、自社サイト構築の場合は、それなりの構築費用が必要の為、事前調査の重要性は増します。


以上の様な海外販売の方法の特徴を踏まえると、リスクを抑えて海外販売をはじめるステップが見えてきませんか??



つまり、いきなりコストをかけて海外に本格進出をするのでは無く、


① 海外販売向けECモールへ出店(全世界へ販売できるECモール)

まずは1年程度、初期コストがほとんどかからない海外販売向けECモールで販売をしながら、どの国にどういった商品の需要があるかのデータを蓄積する。

どの国で何が売れるかの傾向がわかったら → →

② 自社商品が売れる国に強いECモールへ出店(中国であればタオバオ等)


どの国で何が売れるかがわかったら、その国で販売パワーが一番のECモールにも出店する。

その国で自社商品の認知度が上がってきたら → →

③ Aの自社販売やBの代理店方式で販売する


実質的で確度が高い調査が、ECモール出店を通した販売の経験である程度終わっている状況ですので、売上の予想もし易いですし、既に実績がある為、代理店との契約も有利に進められるのでは無いでしょうか。


他にも③の変わりに、

④ 自社サイトを構築して、ネットで販売する

というのも有り得ます。
現地に配送拠点を設立して出荷するという方法もあるでしょう。
しかし海外販売には国内販売とは異なり、外国語での顧客対応、決済、詐欺対策、配送など、特有の要素を考慮しなくてはいけません。
しかし、先に海外販売向けECモールに出店した経験が役立つ筈ですので、いきなり自社サイト構築をして失敗するリスクは軽減されるのではないでしょうか。


他にも、イロイロ自社にあった海外進出ステップというのはあるかと思いまし、会社の規模や、商品の海外での知名度、人的なリソース、資産などでステップは異なってくるかと思います。
しかし、重要なのは、何事にも1つ1つステップがあるという事だと思います。
ステップを踏まず、いきなりゴール(つまり海外進出で大成功!!)というのは非常に確立が低い事だと思いますし、失敗したときの損害も大きくなります。

海外販売のスタートは、コストとリスクをうまくコントロールしてスタートするのが良いのではないでしょうか。。


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